Różnice między badaniami jakościowymi B2B, a badaniami jakościowymi konsumentów
Badania B2B i badania konsumenckie są rozbieżne. Przedsiębiorstwa i konsumenci podejmują decyzje w bardzo różny sposób. Różnice te oznaczają, że naukowcy muszą stosować różne podejścia i strategie, starając się uzyskać wgląd w obie grupy. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku badań jakościowych.
Audytorium - decydenci B2B i konsumenci
W przedsiębiorstwach proces decyzyjny jest bardziej złożony i wymaga bardziej solidnej analizy. Grupa osób podejmujących decyzje jest większa i szersza, niż w kontekście konsumenta. Podczas gdy konsumenci mogą podejmować decyzje o zakupie w oparciu o impulsy lub emocje, przedsiębiorstwa dążą do podjęcia strategicznej, obiektywnej decyzji. Podczas gdy większość konsumentów podejmuje decyzje o zakupie codziennie, w przedsiębiorstwach tak nie jest. Firmy mają tylko wyselekcjonowaną grupę osób podejmujących decyzje zakupowe i nie jest im tak łatwo je podejmować. Aby to wyjaśnić, badacze rynku muszą upewnić się, że rozmawiają z głównymi lub wspólnymi decydentami w firmie, którzy rozumieją ten proces, a najlepiej mają wgląd w cały proces od początku do końca.
Zachęty dla sektora B2B i konsumentów
Biorąc pod uwagę fakt, że wszyscy konsumenci podejmują decyzje dotyczące swoich zachowań zakupowych, istnieje większa pula konsumentów dostępnych do odpowiedzi na badania w porównaniu z B2B. Pula osób podejmujących decyzje dla firmy jest mniejsza. W związku z tym, ta grupa odbiorców B2B jest trudniejsza do pozyskania. Sprawia to, że badania te są bardziej kosztowne, niż badania prowadzone wśród ogółu populacji. Wyższe zachęty skłonią osoby podejmujące decyzje biznesowe do udziału w wywiadach.
Metodologia - Szczegółowe wywiady dla sektora B2B
Starsi pracownicy są zazwyczaj bardziej zajęci, niż przeciętny konsument. W związku z tym, wywiady pogłębione są często korzystniejsze, niż grupy fokusowe. Wywiady pogłębione oferują respondentom większą elastyczność w wyborze czasu, który odpowiada ich harmonogramowi. Dlatego też, zwiększy to prawdopodobieństwo ich uczestnictwa. Co więcej, wywiady pogłębione mogą być przeprowadzane zdalnie. Eliminuje to konieczność podróżowania, co dodatkowo zmniejsza bariery czasowe dla uczestników.
Grupy fokusowe nie są tak skuteczne dla odbiorców B2B, ponieważ wszyscy uczestnicy muszą być dostępni w ustalonym czasie. Ponadto, jeśli właściciele firm działają w podobnych obszarach, mogą być ostrożni w dzieleniu się swoimi tajemnicami handlowymi z konkurencją.
Tłumaczenie wyników badań B2B
Proces podejmowania decyzji B2B ma wiele zawiłości. Na przykład:
W proces ten zaangażowanych jest więcej osób;
Są różne poziomy wpływu każdej ze stron;
Pewną rolę odgrywają czynniki wewnętrzne i zewnętrzne;
I są różne czynniki wpływające na potrzeby.
W związku z tym badania często są bardziej zawiłe i mogą być trudniejsze. Oznacza to, że badacze i moderatorzy muszą być dobrze zorientowani w badaniach B2B. Muszą oni również posiadać dogłębną wiedzę na temat produktów i usług, których dotyczą. Pozwoli im to na zebranie spostrzeżeń, które firma zlecająca badania potrzebuje.
Przy prowadzeniu badań wśród odbiorców B2B ważne jest, aby wziąć pod uwagę potrzeby tej grupy. Metodyka, zachęty i interpretacja wyników powinny różnić się od badań B2B i badań konsumenckich.
